Il peso delle pressioni commerciali nella rete bancaria non ha fatto che peggiorare nell’ultimo anno, nonostante le promesse e gli accordi in materia, culminati nella normativa dell’ultimo CCNL (dicembre 2019).

La pandemia non ha comportato quella svolta che in tanti avevano auspicato, con l’adozione di comportamenti commerciali più corretti e pressioni meno asfissianti.

Semmai è accaduto il contrario: la rarefazione degli appuntamenti commerciali in presenza ha fatto impennare le spinte sull’offerta a distanza e la moltiplicazione dei budget, come se si trattasse dei pani e dei pesci sottoposti a facoltà ultraterrene.

Qualche responsabile non si trattiene e calpesta pubblicamente la dignità dei sottoposti, contando sulla rassegnazione passiva.

Ritorniamo sul tema indicando alcune regole basilari per esercitare il diritto all’autodifesa.

Possono tornare utili, in attesa che una vertenza generale, ormai indilazionabile, spazzi via questo insopportabile fardello dalle spalle di chi lavora…

In allegato e qui di seguito il nostro volantino.

CUB-SALLCA

PROTEGGERSI DALLE PRESSIONI COMMERCIALI:

E’ QUESTIONE DI METODO…

Le pressioni commerciali sono molto diffuse e continuative, in tutte le banche, da troppo tempo. Vogliamo provare a dare qualche indicazione utile all’autodifesa, valide per tutti, partendo da un caso specifico: Intesa Sanpaolo, che nel settore rappresenta un benchmark da inseguire.

La situazione in Intesa Sanpaolo è peggiorata ulteriormente dopo l’assorbimento di UBI. La fusione ha coinciso con la chiusura o la cessione di centinaia di filiali, gestite con grande approssimazione e ispirate a nuove linee guida (riduzione delle postazioni di lavoro), che hanno portato alla creazione di filiali pollaio e alla caotica revisione dei portafogli clienti, nella disorganizzazione più totale.

La formazione impartita ai colleghi di provenienza UBI è stata insufficiente e inadeguata, mentre il rafforzamento della filiale on-line ha sinora creato più problemi di quanti ne abbia risolti. La riduzione della complessità delle filiali è stata comunicata in modo tardivo ed ha significato il declassamento di molte figure professionali, con numerosi conguagli  da restituire. Il danno e la beffa, un intreccio perverso frutto dell’accordo sindacale su percorsi e inquadramenti (unico nel settore), anno 2015, poi reiterato nel 2018 e nel 2020:  un accordo che ha consentito enormi risparmi all’azienda e un generale sotto-inquadramento dei colleghi, pagati di meno per fare di più. Eravamo stati i soli a prevedere e denunciare i rischi della sua applicazione, incomprensibile ai colleghi, ai sindacati firmatari e persino ai gestori del personale….

In questa situazione di forte disagio, con una pandemia non ancora risolta, il Gruppo continua a macinare risultati eclatanti, al prezzo però di un clima aziendale invivibile.

Il martellamento sulla tutela e lo “scontato” obiettivo di collocamenti e conversione al risparmio gestito stanno facendo uscire fuori di testa i consulenti nelle filiali, ma ai livelli superiori sembra che i danni siano ancora più rilevanti.

E’ notizia recente (19 luglio) che, in un incontro con i direttori, il responsabile della Direzione Piemonte Nord, Val d’Aosta, Sardegna (una tra le più “pesanti”)  ha apostrofato i presenti in collegamento con queste argomentazioni: 1) visto e considerato che i volumi richiesti sono 2.5 volte quelli dell’anno prima; 2) visto che Barrese (responsabile Divisione Banca dei Territori) ha chiesto di fare il 200% del budget assegnato per i mesi luglio-agosto; 3) visto che per raggiungere l’obiettivo serve contattare il 65% della clientela; 4) visto che per fare questo servono 7-8 appuntamenti al giorno; 5) visto che i risultati della filiale dipendono dal direttore; 6) conclusione: i direttori che “non hanno capito” il proprio ruolo sono pregati di alzare la mano e farsi da parte, in modo da essere tempestivamente rimossi e sostituiti.

Sullo sfondo scorrevano le slides con la classifica, compresi i “cluster”  delle filiali (alias, dei direttori)  con le prestazioni peggiori, in fondo alla lista. Tutto affidato al pubblico ludibrio, in barba agli accordi e ai protocolli vigenti da anni…

E’ evidente che esibire prove in presenza di testimoni con comportamenti del genere, tenuti da figure apicali di massimo livello, significa poter contare sull’impunità preventiva da parte della struttura di comando dell’azienda, quindi dubitiamo che lo sdegno denunciato dai sindacati (tutti) si traduca in qualche provvedimento concreto, per reprimere questa intollerabile arroganza in spregio delle regole.

Non abbiamo dubbi invece sui comportamenti e sulle regole che i lavoratori devono seguire per stare dalla parte della correttezza, della deontologia professionale e della salute mentale. A fronte del LORO metodo, fatto di numeri di appuntamenti richiesti, richiami in chat, riunioni on-line inutili e ripetitive, controllo delle agende, minacce di ritorsioni, trasferimenti e demansionamenti, teniamo duro sul NOSTRO metodo:

• Regolarsi in base alle proprie condizioni lavorative su quali impegni prendere: es. 4 appuntamenti e 5 telefonate al giorno. Se poi mi chiedono 2 appuntamenti in più, farò 3 telefonate in meno, e così via. Se mi fissano una riunione di un’ora, farò un appuntamento in meno. Il tutto senza trascurare le altre incombenze amministrative e la formazione, documentando sempre tutto in agenda.
• Quando fisso un appuntamento finalizzato al collocamento di un prodotto, lo propongo solo se lo conosco bene, spiegando tutti gli aspetti di rischio, di rendimento atteso, di coperture previste, di costi effettivi di entrata e di uscita. Se la vendita trova finalizzazione, bene. Altrimenti amen. Ricordiamoci che il nome che compare sul modulo di sottoscrizione è il nostro e non del responsabile che mi impone di venderlo. Se si va in causa, dopo qualche anno, il cliente chiama in giudizio me, non il responsabile dell’epoca….
• Quando ci impongono nel colloquio con la clientela la con-presenza dello specialista (di tutela, di gestito, ecc.) rifiutiamoci di accettare: se l’azienda non ci considera adeguati alla mansione, ci destini ad altre incombenze….

In generale e in conclusione ricordiamoci che siamo tenuti ad osservare le regole, applicandole con l’osservanza delle norme interne e delle leggi esterne: se qualche responsabile vuole forzarle, lo faccia a suo rischio e pericolo! Noi dobbiamo lavorare correttamente, nell’ambito di un rapporto contrattuale da lavoratore dipendente, in cui non siamo tenuti all’obbligo di prestazione.

La collaborazione attiva e continuativa che dobbiamo prestare non implica obbligo di vendere e fare gli interessi della clientela può anche voler dire salvaguardare, oltre alla nostra tranquillità, gli stessi interessi aziendali (es. evitando sanzioni sempre più frequenti).

Quindi non lasciamoci assalire dal panico o dallo stress quando veniamo aggrediti da pressioni commerciali indebite, da attacchi personali che vogliono farci sentire inadeguati, da offese alla nostra competenza o al nostro impegno.

Quando la tensione diventa eccessiva da sopportare sul piano individuale, prendete contatto con un delegato sindacale, segnalateci le difficoltà, consentiteci di intervenire.

Non si esce da questa situazione senza aprire una vertenza sindacale generale,  collettiva, unitaria.

L’autodifesa però, nel frattempo, è fortemente consigliata e utile alla causa!

Il tema delle pressioni commerciali ritorna in modo ricorrente e spesso asfissiante in tutte le banche.

In Intesa Sanpaolo il problema è atavico e appesantito dall’adozione di un metodo commerciale particolarmente spinto, in specie sul tema della tutela assicurativa.

I protocolli firmati con le organizzazioni sindacali non hanno frenato le pressioni: ora c’è attesa per un nuovo accordo che dovrebbe recepire i dettami dell’ultimo CCNL.

L’azienda però rimanda sempre e con l’ultimo spostamento rimbalza al definitivo accordo di fusione con UBI previsto per l’autunno.

Auspichiamo naturalmente un accordo di svolta, discusso con i lavoratori, ma non dobbiamo illuderci di poter delegare ad un protocollo, o alla casella “Io-segnalo”, la soluzione al problema.

Come lavoratori e lavoratrici possiamo fare qualcosa in prima persona per difenderci, proteggendo noi stessi, i nostri interessi, la nostra salute mentale.

Nel nostro prossimo intervento daremo indicazioni pratiche per un manuale di autodifesa.

Intanto invitiamo i lavoratori di altre banche, diverse da Intesa Sanpaolo, a farci pervenire le loro esperienze in proposito.

 Pressioni commerciali: l’elefante nella stanza.

Nella rete filiali di tutte le banche si parla ormai da tempo delle pressioni commerciali: come riconoscerle e come evitarle. Al di là degli episodi singoli a firma di qualche capo troppo ambizioso, che vanno opportunamente segnalati, si ha sempre più l’impressione (la certezza) che il treno carico di tutte le esose richieste che arriva fino ai gestori, parta da molto lontano.

In Intesa Sanpaolo il mantra da ripetere fino allo sfinimento è “tutela tutela tutela”, ma vengono dati per scontati tutti gli altri “doveri commerciali”, innescando nei lavoratori addetti alla consulenza un meccanismo perverso, tra senso di inadeguatezza e ansia da prestazione.

Tutte le mattine, un gestore si sveglia e sa che per sopravvivere dovrà correre, verso dove non si sa, ma intanto correre. Il telefono squilla, le mail arrivano copiose da clienti e colleghi, il cellulare trilla, le pratiche vanno mandate avanti, le campagne esitate e le polizze vendute. Pena il “commissariamento”. Perché non basta più fare una riunione, controllare le agende per verificare la pianificazione di ogni singolo respiro dei colleghi, servono interventi più incisivi: per esempio condividere gli appuntamenti con i clienti, collegandosi da remoto con lo specialista, in modo che possa cogliere gli spunti e correggerti mentre parli, in una sorta di “Grande Fratello” con tanto di copione, preventivamente esposto, con scenette al limite del ridicolo, durante le riunioni plenarie via Skype.

Inutile dire che il cliente, secondo il modello commerciale aziendale, dopo aver attentamente seguito l’illustrazione della proposta, con avvolgente stimolazione dei suoi bisogni latenti e convinto dai nostri brillanti consigli, non ha scelta (o scampo).

In un contesto già così critico, si inseriscono le giornate a tema, dove convogliare le operazioni programmate coi clienti per dare l’impressione di “buona riuscita” delle idee balzane che, a turno, qualche lungimirante capo propone alla rete, applicando le tecniche della guerra lampo e l’impatto dei gruppi d’assalto.

Questo atteggiamento non è più tollerabile e denigrare la professionalità dei pochi colleghi rimasti a militare nelle filiali, con continue e pedanti richieste, non può far altro che aumentare il malcontento che ormai sconfina spesso e volentieri in un diffuso malessere.

La gravità della situazione è ben riassunta dal rosario degli interventi sindacali che dal Piemonte Nord, al Veneto del Nord-Est, dalla Liguria alla Puglia, dalla Sardegna alla Toscana, dal Lazio alla Sicilia, segnalano la pesantezza delle pressioni e la loro assurdità, in una fase di pandemia non ancora risolta, una situazione insostenibile per lo stato della rete, dopo la fusione con UBI, la chiusura massiccia delle filiali, la rarefazione delle postazioni di lavoro disponibili, la carenza di organico dopo gli esodi biblici.

Mentre la situazione si aggrava, l’azienda rinvia ulteriormente la definizione di un accordo sulle politiche commerciali, con il chiaro intento di sminuire la rilevanza del tema e mantenere in piedi quel modello aggressivo che ha garantito ottimi risultati ad azionisti e manager, la sostanziale impunità per i responsabili commerciali, molti esaurimenti nervosi a gestori e consulenti in prima linea con la clientela ed il “mercato”.

La situazione è intollerabile e chi di dovere (leggasi sindacati firmatari) deve prendere atto della scarsa efficacia degli accordi precedenti in materia e discutere con i lavoratori un cambio di linea che porti veramente risultati concreti e un ridimensionamento duraturo del fenomeno.

C.U.B.-S.A.L.L.C.A. Intesa Sanpaolo